"NEVER FEAR NEVER QUIT"
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TOP MANAGEMENT
Última actualización:
31/Marzo/2008

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NO BEST, NO WORST, JUST DIFFERENT______(NI MEJOR, NI PEOR, SÓLO DIFERENTE)__________________CONSIGAMOS LOS APLAUSOS DE NUESTROS CLIENTES____________LA CLAVE ESTA EN SER LOS ÚNICOS QUE HACEMOS LO QUE HACEMOS NO EN HACER MEJOR LO QUE TODOS HACEN_____________

 
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2008 "NEVER FEAR NEVER QUIT" TOP MANAGEMENT.

LECTURAS

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TITULO:
TITULO ORIGINAL:
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FECHA DE PUBLICACIÓN:
EDITORIAL:
Nº PAGINAS:
LOS GIGANTES DE LAS VENTAS
THE GIANTS OF SALES
Tom Sant
30/03/2006
AMACOM
228

LOS GIGANTES DE LAS VENTAS
Síntesis del contenido
La venta profesional es la invención norteamericana más importante del siglo XX. Más importante incluso que el teléfono, el avión o el ordenador, ya que sin saber cómo vender todos estos inventos, las industrias centradas en su desarrollo no hubieran podido crecer con la rapidez que conocemos. Sin los métodos profesionales de venta, el desarrollo de la sociedad y de la economía norteamericanas y, por extensión, mundiales, se verían retrasados. Los grandes genios de ventas aprendían a vender de una manera efectiva descubriendo aquellas técnicas que mejor funcionaban.
Así, John Henry Patterson ideó un proceso de venta muy organizado, centrado en comprender las necesidades del cliente a la vez que en vender las soluciones destinadas a satisfacerlas. Patterson convirtió su empresa, NCR, en una de las compañías más prósperas de su tiempo. Decenas de compañías (el caso más notable entre ellas fue IBM) copiaron su método de venta, que todavía sirve como modelo en la venta de alta tecnología.
Dale Carnegie, más conocido como "el apóstol de la influencia", tuvo unos comienzos que en nada presagiaban su fama futura. De origen campesino, era pobre, inseguro y tosco hasta que se convirtió, gracias a su valor, obstinación y resistencia al fracaso en campeón de debates y fundador del popular curso de YMCA para hablar en público. En su famoso bestseller "How to Win Friends and Influence People", desveló muchas verdades sobre las relaciones humanas.
Elmer Wheeler ensayaba miles de frases publicitarias sobre los consumidores en su Wheeler Word Laboratories para encontrar las combinaciones ideales de palabras. En el proceso logró desarrollar un influyente programa de ventas y escribir más de veinte obras sobre el tema, que influyeron en expertos actuales como Stephen Covey.
Por último, Joe Girard, nacido en condiciones de pobreza extrema en un barrio marginal de Detroit, descubrió una técnica para generar clientes potenciales que le valieron la entrada en el Libro Guinness de los Récords como "el mayor vendedor del mundo". Trabajando tan sólo desde un pequeño concesionario de Chevrolety vendiendo a clientes individuales, Girard consiguió despachar más coches que el 95% de todos los concesionarios de América del Norte.
El autor:
Tom Sant es un experto mundialmente conocido en comunicación persuasiva. En 2004 fue nombrado uno de los diez mejores instructores de ventas del mundo por la revista Selling Power. Ha sido fundador y director general de la Sant Corporation y el creador de un software de ventas ampliamente utilizado. Es también autor del libro Persuasive Business Proposals.

"Los métodos de venta lingüísticos.
Generalmente se cree que ciertas palabras o frases ejercen más influencia que otras sobre la mente del consumidor. En consecuencia, los vendedores intentan por todos los medios encontrar las fórmulas que, a través del lenguaje tanto verbal como corporal, lleguen mejor hasta sus clientes potenciales.
Aun siendo una minoría, los
expertos de ventas que respaldan este método cuentan con unos partidarios muy leales. Esto se debe principalmente a dos razones: la investigación científica más reciente sobre el funcionamiento del cerebro parece darles la razón y, por otro lado, dichos métodos resultan fácilmente verificables en la práctica de la venta."

"Los métodos de venta tácticos.
Esta última clase de métodos se basa en trucos y técnicas tales como "cinco maneras de cerrar una venta", "cuatro pasos para superar la resistencia a las llamadas", etc. A menudo, este tipo de formación tiende a ser manipulador, aunque algunos consejos que se proporcionan
son razonables y pueden facilitar
el trabajo de los vendedores.
Estos últimos leen libros o escuchan grabaciones en los que se explican estas tácticas, principalmente porque creen que con ellos mejorarán algunas de sus habilidades concretas
como vendedores y porque se
aprenden con facilidad, en sesiones cortas y centradas."

"Un comprador insatisfecho
podía reducir drásticamente
el ciclo de ventas. Consciente de la importancia de mantener buenas relaciones con los clientes, Girard se propuso cuidar sus contactos y
mantenerlos activos. Para ello, por ejemplo, todos los meses cada uno de los clientes de su lista recibiría una postal del vendedor. Para el Año Nuevo también les llegaría la postal
correspondiente."

"Cuando nos encontremos
con un cliente no sólo debemos
informarnos previamente sobre
su negocio o actividad, sino, sobre todo, escucharle con atención.
Nada establece una relación y consolida la confianza tan rápidamente como el saber escuchar."

TITULO:
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AUTOR:
FECHA DE PUBLICACIÓN:
EDITORIAL:
Nº PAGINAS:
EL LIDERAZGO AL ESTILO DE KENNEDY
JOHN F. KENNEDY ON LEADERSHIP
John A. Barnes
01/05/2007
AMACOM
256

EL LIDERAZGO AL ESTILO DE KENNEDY
Síntesis del contenido
La huella dejada por el presidente J. F. Kennedy en la vida y la política estadounidenses es inmensa. Desde su asesinato, ocurrido en Dallas en 1963, no ha habido presidente o candidato presidencial que no haya intentado erigirse en depositario de su legado. Lyndon Johnson estaba obsesionado por su figura, Richard Nixon sentía envidia hacia su personalidad, Jimmy Carter trató de emularle, Ronald Reagan copió su estrategia en política exterior y Bill Clinton se enorgullecía de la fotografía en la que se le veía estrechándole la mano a su gran precursor.
El atractivo de la figura de Kennedy, aun 40 años después de su muerte, perdura con toda su fuerza inicial. Los sondeos de la opinión pública estadounidense le han confirmado como el segundo presidente más grande de la historia del país y la aprobación que su política y mandato todavía suscitan es la más alta jamás conocida. Aunque algunos analistas han querido ver en este éxito algo inevitable, dado el origen acomodado del personaje, su educación o relaciones, lo cierto es que, para llegar a ser lo que fue, Kennedy, aparte de contar con esas ventajas iniciales, también superó obstáculos que se le interpusieron en su camino hacia el liderazgo de la nación norteamericana.
En este libro, John A. Barnes nos descubre de manera sistemática y pormenorizada los principios que inspiraron el estilo de liderazgo de Kennedy, los retos que le permitieron consolidarlo y también los errores de los que él, como cualquier persona, no estuvo libre. Su fórmula de éxito para el liderazgo, según Barnes, estaba compuesta de los siguientes elementos: ser capaz de fijar sus propias reglas, haber empezado temprano, saber dominar la imagen pública, hacerse amigo de los medios de comunicación y apoyarse en el personal de la Casa Blanca como principales consejeros e instrumentos de su política.
La carrera política del presidente Kennedy, corta pero repleta de acción, puede ser un objeto de estudio muy gratificante para cualquier ejecutivo de negocios actual. Fue un personaje que siempre supo lo que quería y que no tuvo predilección por ninguna manera particular de conseguirlo: al contrario, estuvo siempre dispuesto a emplear la mejor, aun no siendo ésta muchas veces la más atractiva electoralmente hablando.
Todo ello y mucho más hace que J. F. Kennedy sea uno de los líderes más destacados del siglo XX. En él, cualquier directivo que desee mejorar su estilo de liderazgo puede encontrar un modelo al que seguir.
El autor:
John A. Barnes ha ejercido como escritor, periodista y locutor de televisión durante más de 17 años. Sus columnas han aparecido en el Boston Herald, The Detroit News y New York Post. También es autor del libro "Ulysses S. Grant on Leadership".

"Su tercera regla consistía en contratar a los "sherpas" locales. De una manera parecida a la que los alpinistas que suben a los picos del Himalaya emplean guías locales de la etnia sherpa."

"Nadie alcanza la cima de una organización, sea política o empresarial, sólo con la ayuda de sí mismo. Incluso un campeón deportivo tiene detrás de sí una cohorte de entrenadores y agentes que le apoyan. Crear, por tanto, un buen equipo no es sólo esencial, sino una de las tareas más importantes que todo líder debe emprender."

"Kennedy intentaba identificar siempre los temas que interesaban a sus votantes."

"Esto no significa que no vaya a equivocarse, sino, más bien, estar seguro de que ha tomado la decisión adecuada en función de los factores conocidos del momento. Aunque sea imposible imaginar las consecuencias de una decisión en el momento de su toma, al menos sí cabe tener conciencia de que se ha hecho todo lo que cabía."

"Un carácter optimista es uno de los principales ingredientes de un liderazgo carismático. Las muestras del optimismo de Kennedy eran su sonrisa
radiante, su entusiasmo y su
porte relajado, casi informal pero siempre serio."

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"En un sentido amplio, cabe dividir los métodos de venta en cuatro categorías principales. Cada uno de ellos tiene sus ventajas y limitaciones. Lo importante es comprender
su funcionamiento y saber cuándo y por qué funciona cada uno de ellos. Una vez hecho esto, es posible adaptarlos a nuestro particular entorno de venta y aprovechar al máximo su potencial. Las cuatro categorías principales son las siguientes:"

  • Los métodos de venta centrados en el proceso.
  • Los métodos de venta relacionales.
  • Los métodos de venta lingüísticos.
  • Los métodos de venta tácticos.

"Los métodos de venta centrados en el proceso. En ellos, la venta se concibe como un proceso o una serie de pasos determinados. El seguimiento correcto de estos pasos
garantizaría el éxito si se dispone de un producto o servicio razonablemente
competitivo.
Dichos métodos han dominado la formación de los vendedores de la última generación y su éxito se debe a una serie de características muy concretas. Se trata de unos métodos fáciles de enseñar, que satisfacen las necesidades de la gestión de ventas, son efectivos en ventas complejas y han sido adoptados por las corporaciones más influyentes."

"Los métodos de venta relacionales.
Según los expertos y autores
que recomiendan esta estrategia de venta, lo más importante para un cierre es la fuerza de la relación establecida con el cliente potencial. Esta relación individual, basada en la confianza y el respeto mutuos, determina las preferencias de los clientes sobre uno u otro vendedor. Durante mucho tiempo, estos métodos gozaron de una gran aceptación entre los vendedores para, desde hace unos veinte años, empezar a caer en desuso.
Sin embargo, todavía conservan una serie de características que les hacen efectivos en una situación favorable: los clientes prefieren comprar de aquellos vendedores en los que confían; son útiles para lograr la fidelidad de los compradores; el valor del vendedor está optimizado y dan excelentes resultados en la venta de servicios o productos de consumo masivo, donde hay pocas diferencias entre una u otra marca."

"Su fórmula de éxito para el liderazgo, según Barnes, estaba compuesta de los siguientes elementos: ser capaz de fijar sus propias reglas, haber empezado temprano, saber dominar la imagen pública, hacerse amigo de los medios de comunicación y apoyarse en el personal de la Casa Blanca como principales consejeros e instrumentos de su política."

"La visión de un líder podría definirse como la capacidad
de hacer comprender a sus
oyentes un panorama general y cómo el esfuerzo individual de cada uno de ellos encaja en él. La visión de un líder tiene el poder de motivar a su público, de apelar a ese "yo superior" que transciende lo cotidiano. Una visión compartida tiene el poder de elevar los corazones de
las personas e impulsarlas a la acción."

"...Así pues, compatriotas: preguntad no qué puede vuestro país hacer por vosotros; preguntad qué podéis hacer vosotros por vuestro país. Conciudadanos del mundo: preguntad no qué pueden hacer por vosotros los Estados Unidos de América, sino qué podremos hacer juntos por la libertad del hombre."

"Una buena visión debe ser simple y directa para ser memorable; flexible para ajustarse a las diferentes posibilidades de convertirla en realidad; estar de acuerdo con los valores del público al que está dirigida; ser incluyente y optimista y, por último, estar personificada en el líder que la promueve."

"Un aspecto esencial del liderazgo es no seguir ciegamente los pasos de otros y avanzar por el propio camino. Ser líder implica saber evaluar "las maneras de hacer las cosas" y determinar si son correctas o no. Los líderes no temen desafiar el statu quo cuando las circunstancias lo requieren o abrirse un nuevo camino nunca antes transitado."

"Su primer paso hacia el éxito debería consistir en crear su propia organización."

"La segunda regla que observaba Kennedy era empezar temprano y trabajar hasta muy tarde."

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